zhenghaijie的博客

思科销售不容易（1）

热13已有 1345 次阅读 2010-01-21 10:12 标签: 思科销售

第1节：思科九年(1)

　　序

　　南半球的二月是盛夏。这里白天的阳光炽烈而持久，四处都是耀眼的惨白。电视里的广告说皮肤癌是这个国家的国癌，提醒人们小心这厉害的阳光：要穿长袖的衣服待在阴凉的地方，要戴墨镜涂防晒霜。即便如此，海边的沙滩上还是躺满了裸露大片皮肤晒日光浴的各色人种。他们慵懒地躺着趴着，戴着墨镜看书或者睡觉。他们的孩子在水边嬉戏，他们的狗在四处奔跑。海浪一层层涌来，冲浪者和他们的冲浪板在浪中时隐时现。

　　我也半躺在沙滩上，看着儿子和一帮白人小孩玩耍。偏光墨镜里的天空幽蓝深邃，海水的颜色是那种厚重的蓝灰色，洒着点点碎光。我脱掉凉鞋，把赤脚深深埋进滚烫的细沙。海风微凉而带着腥味儿，这股气味儿又勾起了我的一些回忆。

　　其实也才短短的几个月而已，可是我感觉好像距离那段生活已经很远了。那些曾经天天缠绕在脑袋里的烦恼和焦躁，那些曾经让人厌倦不已的应酬来往，那些曾经刻骨铭心的大喜大悲，在这个熙熙攘攘的海边，在这个充斥着陌生语言和文化的国家，好像已经都渐渐褪色乃至趋于消散。我有点害怕，害怕自己哪天回忆起那段生活的时候记忆里只剩下一片空白。

　　我想也许还是应该找个地方把它们保存下来，就像是电影里的美国黑帮给自己的钱袋找一个火车站的保管箱，或者像是梁朝伟默默地对着吴哥窟的某个树洞喃喃自语。我要把它好好地埋在一个地方。我知道，只要我埋好了，它就不会腐烂。

　　1998年

　　丁老板

　　丁老板人很瘦，戴着眼镜。当时是我的顶头上司。

　　当我把辞职申请放到丁老板桌上的时候，他笑了，说这是意料中的事。我也笑了。然后他问，要去哪里。

　　那时我年轻，就说要去思科。他很惊讶，说思科是干什么的。

　　那是1998年。

　　1998年，我27岁，是一家日资通信公司的售后服务工程师。当时，这家公司在我居住的城市属于效益非常不错的合资企业。每天，公司的几辆豪华员工通勤班车穿行市内，惹人注目。在这里上班的员工也多是二三十岁的年轻人，有几个日本人被安插在各个部门作为外资方的管理人员。

　　1998年，我27岁，刚刚完成了婚房的装修，计划和女友次年结婚。

　　1998年8月，我向早已预料到我要走的丁老板递交了辞呈。至此，我在这家公司工作了整整三年。其实，这三年也是一堆需要好好找个地方埋起来的记忆，让我一个一个来，留待以后吧。

　　老路

　　老路是我进思科的介绍人。

　　老路和我的姐夫Vincent是原来的同事，两人有不错的交情。得知我想要寻找下一家公司时，Vincent找了老路。老路把我的简历登记到了思科的人才数据库。当时思科在中国是通过在职员工推荐寻找新人的，如果被成功录用，推荐者将得到1500美金的奖励。

　　当时的老路，是思科的销售经理，负责一个挺大的客户。

　　第一次见到老路，是我在上海OnBoard之后。此人中等身材、平头、圆脸，衣着得体而讲究，言谈内敛而圆熟。我谢他，他笑着说不用谢，第一，思科不是因为我推荐你就录用你；第二，我可以从你身上得到1500美金，我要谢你才对。

　　他说得不错，在成功拿到思科的Offer之前我经过了五轮面试。从一开始的摩拳擦掌志在必得到后来的惴惴不安听天由命，思科没有让我觉得进来得很容易。

　　Holly

　　这辈子到现在为止和两个叫Holly的女性打过交道。两个Holly都或多或少地改变了我的命运，这是第一个。

　　在我把简历交给老路之后不久，接到一个电话，是那种广东腔的普通话，声音很温婉。说是思科香港公司的人事部门职员，问我有没有时间见面聊聊。

　　老路通过Vincent告诉我，思科对新员工的面试一般有五轮。第一轮是人事部初步面试，第二轮和第三轮是技术或者能力面试，到了第四轮和第五轮，就是和各级老板打交道了。因此，人事部的面试其实挺关键，往往有可能在一些细节上得到或者丧失分数。
第2节：思科九年(2)

　　和Holly的会面约在江北的HolidayInn，当时这家四星级酒店新开不久。我打车来到这里，时值盛夏，我在大堂的沙发坐下吹了一会儿空调，等浑身干爽气定神闲了以后我用内线电话拨通了Holly的房间，她让我先到酒吧叫点东西等她一会儿。我来到大堂酒吧叫了一杯冰水，四处逡巡了一番。1998年这个城市的四星级酒店里还有一些人丁稀落的神秘感，细碎的钢琴声中几个颇具优越感的服务生静静穿行。几对交谈的人群音量也控制得很有教养。数年之后，当各个城市里的各大酒店充斥着众多大声打电话的人群的时候，我还真有点怀念那个改革了但还不太开放的年代。

　　Holly让我等待的时间不长，当我看到入口处那个衣着得体神态怡然的女性走进来的时候，我知道就是她了。

　　时隔将近十年，我已经记不清Holly当时的容貌，只是模糊地觉得她大约30岁，声音挺好听。

　　谈话走的是很标准的面试程序：我的基本情况，我为什么想要换工作，我对思科的了解和期望，之后双方换成英语进行了简单对话。最后便是一些自由谈话了。一切基本上都在我的意料之中。我想，在面试的时候表现出自信和分寸是大多数人都会做的事情，如果能够再根据你对对方的了解不着痕迹地加入一些个人化的元素，一次初步的面试就成功啦。这次我做得还不坏，当时香港回归不久，一些关于这方面的有趣话题让我们的谈话最终尽欢而散。

　　走出HolidayInn，外面还是这个城市在这个季节惯有的酷暑骄阳。我像是暂时游离了一会儿，很快便又被外面熙熙攘攘的人流拉回到原来的生活轨道了。

　　小吴

　　过了几天，我接了一个去江苏出差的活儿，是做一个客户设备的故障处理。在公司填出差申请，到财务部预支差旅费，然后订好机票和酒店，次日我就出发了。

　　到南京的飞机是那种运七螺旋桨飞机，噪音巨大。飞机落地的时候头昏脑涨。这次降落在南京新建的禄口国际机场，豪华而空旷。从机场到市区的班车里没有几个人，其中一个人从上车起就滔滔不绝地讲电话。听到后来，原来这厮是思科的销售，在联络一个银行的客户做一次拜访。

　　班车开到金陵饭店，那厮的电话还没讲完，拖着行李箱下车进了冷气逼人的饭店大堂。我抬头看了看金陵饭店。我还得到城郊的长途汽车站转车去那个叫做高邮的县级市。

　　晚上到达高邮，和客户接上了头，确定明天到现场做诊断。在高邮的庆宇宾馆住下。这里我住过，那是在一年前在这里做本地网的时候。在庆宇宾馆的餐厅里我一个人吃了晚餐，席间给南京的小吴打了电话。

　　这家伙是南京本地人，一年前作为南京分公司的客户支持人员被招了进来,是个很单纯的小伙子。最近碰到了一些人事方面的纠葛，挺迷茫。我知道一个刚刚大学毕业的人面对这种情况是什么感觉，宽慰了他几句。他说他想辞职考研，我听了没说什么。心想考研以后又能怎么样呢，你还是得面对这个一模一样的社会，唯一的不同就是自己又单纯地老了几岁。

　　后来他真的辞职了，真的在家看书考研。进思科以后我还在金陵饭店和他见过面，他还是那么单纯，连着两年没考上也丝毫没有让他的目光变得黯淡。我喜欢这样的人。

　　老江

　　好像是又过了很久，久得我已经忘了和思科的这档子事儿。一天，电话来了，是思科上海的一个人打来的，说是电话技术面试。

　　到现在我都没弄清楚这个电话到底是谁打来的。依稀地从声音记忆里回想，应该是我的老江大哥吧！

　　我忘了电话面试里聊的具体内容，只记得好像考核的内容并不很难，和现在的思科工程师技术面试完全不可同日而语。当时，思科准备单独成立一个团队来面向IP需求迅猛增长的中国数据市场，因此需要一批有大型客户服务经验的工程师。而我因为有一直为此类客户提供售后服务的履历而有幸进入了他们不断收小的选择圈。

　　想来真是惭愧，当时我对于网络技术基本可以说是个门外汉，只不过刚刚弄明白IP地址和掩码是怎么回事而已。
第3节：思科九年(3)

　　这次电话面试结束后，我还是没有对这件事存太大的指望。每天照例在清晨赶班车，在班车上补一觉，到公司吃早餐，然后报销、做技术文档、和几个同事闲聊。下班后和朋友们到处找好吃的饭馆，唱卡拉OK。

　　朱总

　　朱总是我现在的太太。

　　1998年，她是我相处一年多的女朋友，和我是一个部门的同事。当时我们已经在考虑结婚了。

　　那天晚饭后，我们在她家后面的学校操场散步。操场上满是以奇怪姿势健身的老人。我们混迹于其中，让人觉得很安逸。

　　我小心地避开一个退着走的老头儿，朱总笑了：“有一天你也会这么走的。”我说：“是啊，那时候你在怎么走呢？呵呵。”

　　当时的我们，心态轻松，全无牵挂，随时可以赌上自己的全部来博一个机会。现在想想，那种感觉真好。

　　朱总问我思科的事，我顾左右而言他。我知道她很关心。

　　“咳，不成也没啥。我们现在这样就挺好。”她说。

　　我说就是。

　　后来我们又去了学校外面的夜市，那里有大量的烧烤摊和杂物店。每天晚上在那里溜达是我们共同的乐趣。

　　老冯

　　大约过了两个礼拜，接到思科的电话通知，说是工程师经理面试。

　　老冯长得很壮实，留着平头。我们的会面还是约在HolidayInn，不同的是地点换到了二楼的咖啡座。老冯给人的感觉很随和，跟我聊了很多关于日资企业的事情，他好像原来也在类似的地方待过。也问了一些和我原来客户有关的事情，包括组织结构、人员水平之类的。技术的问题问得很少，我暗自庆幸。感觉老冯更加注重的是我是否能很好地融入现有的团队以及和其他成员合作。

　　当时我还不知道这就是思科五轮面试里最重要的一轮，如果成功，老冯就将成为我的直接上司。

　　老海

　　不久之后又接到思科的电话，说是和一个销售经理面试。这是第四轮了。

　　当时我正准备去外地出差。接到这个电话，我犹豫了一会儿，把机票推迟了一天。

　　老海长身玉立，西装革履，典型的上海人模样。我们的会面被约在一个小酒店。

　　老海的风格很有趣，说话不太看你眼睛。自顾自地说一大段，等你说完，他继续接着自己刚才的思路又说一大段。

　　几大段下来，我听明白了一点，他怀疑我的技术实力。我佩服他敏锐的判断力。这是一个销售必须具有的能力，几年之后我才深刻体会到这一点。

　　但他又有一种很吸引人的颓废的腔调，那意思是我的这个缺点也不过就是那么回事儿，无所谓。他来面试我完全是应付差事。

　　会谈持续了不到20分钟，之后他飘然而去。

　　之后的几年里我接触了数不清的销售，能够当得上“飘然而去”这四个字的只有他一人而已。

　　Vincent

　　在我为数不多的面试记忆里，进行到这一步，差不多应该是快有戏了。我渐渐没法像刚开始那样洒脱，自己开始患得患失起来。

　　之后有一段时间的真空。我还是一如既往地出差，干活儿，在异地的宾馆消磨一个个夜晚。一天，Vincent打电话来，说感觉怎么样。我说不清楚。他笑了，说最近老路那边没什么新消息，估计在走流程。

　　Vincent当时已经跳槽到另外一家规模更大的外资公司了。某种程度上说，他一直是我职业生涯的航标。当我还在国营企业三班倒的时候，他已经作为外企的工程师出差，出入宾馆酒店刷信用卡。当我好不容易跳出国营单位进入所谓外资企业的时候，他跳进了更大的外企作为售前技术工程师。

　　我的意思是，当你的前面一直有一个人在引带着你的时候，其实生活还是不那么复杂的。

　　过了几天，Vincent又来了一个电话，说好消息，事儿快成了。

　　我有点不甘地说：“工钱谈低了。”

　　他大笑，说先进去再说吧。

　　Jessie

　　过了两天，正上班的时候，接到思科的一位女士打来的电话，说是请我到区域总部和几位老板进行面试，思科负责来回的机票。
第4节：思科九年(4)

　　由于有Vincent的消息垫底，我并不是很意外。意外的是朱总，得知这个消息的她隔着几个办公桌依然是在平静地做她的事，但嘴角流露出来的兴奋只有我能感觉得到。

　　当夜我就飞到目的地，住在老姐Jessie的家里。

　　Jessie的女儿已经一岁多了，每次见我都瞪大了惊恐的眼睛。这大概是因为原来我逗她玩的时候吓着她的原因。

　　Jessie笑着说：“怎么样，我说你没问题吧。别担心了，到了这一步，除非你明天扇面试你的人两耳光，否则就没问题了。”

　　Jessie讲话向来直接而准确，我喜欢她这一点。

　　之前我出差的时候，经常转机经过这里，这里的每个角落对我而言都再熟悉不过。夜晚，天空的云层被地面的灯光照得隐隐有橙色光芒。家人都睡下了以后，我一个人站在阳台，点了一根烟。今夜的这个城市和以往好像有些不一样了，至少对我来说是这样。

　　老雍

　　1998年的思科公司还在协泰，被一群五星级饭店围绕着。

　　面试我的第一个老板是老雍，一个中等身材神采外露的中年男人。老雍是区域销售经理，主管整个大区的销售任务。他是区域内所有工程师和销售的老板。

　　和老海一样，寥寥几句他就知道了我的情况。和老海不同的是，他没有直接指出我的问题，还是很有涵养地问我：你觉得怎么样。

　　我说了一堆表达充分自信的无聊话。

　　他笑了，就像那种见惯了不知天高地厚的年轻人的老者的笑。然后他没有继续这个话题而谈了些其他泛泛的东西。我一直在琢磨他的这个笑容。老实说，他的笑让我已经慢慢开始飘起来的自我感觉一下子重新回到了地上。

　　老雍的衣着很讲究，衬衣的袖口扎着袖钉，衬衣的质地也很精良。第一次见到原来只在时装杂志上看到过的袖钉，我有点控制不住自己的好奇心，不由得多看了两眼，这时才发现原来袖口还绣着老雍名字的缩写字母。

　　杰里

　　这一天面试我的第二个老板是杰里。他戴着眼镜，留着平头。他的眼镜戴得有点歪，而且日后我每次见他好像都是这个样子。这使得他整个人看起来有一种不拘小节的魅力。

　　杰里是另外一个团队的工程师经理，和老冯的职位一样。他来面试我纯粹属于友情客串。因此问题也都很友善，我们聊得很平静。他谈了一些对于当前市场的看法，用的是探询的口吻。但我知道他其实很清楚自己在说什么，我的回答到最后只不过变成对他观点的渲染。有这种不动声色的语言影响力的人通常都不是等闲角色。

　　进入思科以后我发现，思科的员工并不如我原先所想皆为人中龙凤。但是，我确实在这里见到了一些别具特色的人。

　　杰里是其中之一。

　　小费

　　在我居住的这个城市东边，是一片现在已经被炒作得热闹无比的高科技开发区。而在1998年的夏天，那里还只不过是一片稀落的荒地。夏天炽热的正午阳光使得这片荒地非常安静。

　　荒地中卓然矗立着一片低矮的白色建筑，外立面是中国本土不太多见的工业化简约设计。在这幢白色建筑物的二楼，我正沉浸在午饭后的困倦当中，坐在我办公桌对面的小费把头伏在桌上睡觉。

　　离我们不远处的一张办公桌上，是本部门的传真机。它不时嘟嘟两声，然后吱吱呀呀地吐出一段纸来。我想，我好像从来没有像这两天这样对这台传真机表示过这么多的关注：它的每一声呻吟都牵动着我的神经。

　　我在等思科的Offer。

　　几天以前，思科的秘书小姐打电话通知我Offer已经在准备中，预计会在这两天给我。

　　一直到这天下午我才知道，和我同样关注这台传真机的还有对面的小费。

　　约摸三四点钟，小费从传真机那里雍容地走过来，手里拿着一张纸，那是他将要去的新公司的Offer。是本市的一家独资公司，薪水比这里好很多。

　　我和一帮同事一起恭喜他。现在换我伏在桌上睡觉了。

　　这天下午快下班的时候，我拿到了思科的Offer。
第5节：思科九年(5)

　　小费人很瘦，是个一本正经而又挺有想法的人。又过了几年后他去了马可尼，再后来我就不知道啦。

　　富山

　　拿到Offer以后第二天我就向丁老板提交了辞职申请，当天下午作为日方部门主管的富山通过翻译告诉我想和我谈谈。

　　会谈是在公司的会议室里进行的，三个人居然还一本正经地分坐于硕大的会议桌的两边。和翻译并肩坐在我对面的富山先用日语咕咕哝哝地说了一大串，然后由翻译讲给我听。大意是公司非常珍惜好不容易培养起来的人才，并不希望看到优秀的人才流失。尤其是对于最近的一次的现场培训，客户的反馈非常好。他还是希望我能留下，如果有什么具体的要求尽可提出。

　　日语挺无趣，哇啦哇啦说了半天，用中文翻译出来就是寥寥几句。按照语音数字信号处理的术语来说这叫冗余信息过多，这也就难怪日本人讲话一般语速都比较快了。

　　我也例行公事地表达了对公司的眷恋和不得不走的原因。在那一瞬间，我突然发现我还是有点依依不舍，因此我看着富山的眼睛说出来的话也显得分外真诚。

　　我说纯粹是因为我和女朋友在同一个部门有违公司的政策，而我又不想因此而影响她的职业生涯。

　　我想，这样的理由会让大家都很高兴。

　　富山还是一如日本人那样目光闪烁而言语谦恭，像完成了一次例行的商务会谈一样结束了这次会谈。临了我们握手言欢。

　　富山是一个内向的家伙。孤身在中国驻扎的闲暇日子里，他喜欢带着高倍望远镜到湖边去观鸟。我想，有着这样爱好的人心里一定有着另外一个世界吧。

　　老冯

　　1998年9月6日，我度过了自己27岁的生日。第二天便开始到思科上班了。

　　英语里面把加入新公司第一天的上班叫做OnBoard，意思是上船了，挺形象。当时感觉自己就是带着全部家当跳到了一条船上，至于这究竟是条什么样的船，最终要开往哪里，都不是在跳上去的一刹那就可以看得很明白的。

　　可是那时我年轻啊，年轻的时候只想着出海去看夕阳。

　　这天是周一，办公室里人挺齐全。很多人匆匆地走来走去，也有些在不停地讲电话。办公室的布局是“口”字形，员工的座位环绕四周，老板们的小单间在中间。办公家具的牌子是Lamex，地毯是深色花纹，给人的感觉不错。

　　我找到老冯办公室报到。老板的办公区域并不比员工的豪华，只是单独的办公桌前多了一张椅子而已。老冯很热情，给我介绍团队的基本情况和主要成员，以及一些日常工作中的注意事项。关于我的职责，他的描述是配合销售做好售前和售后的支持。他讲得很细，考虑得也很周到，让当时的我觉得挺温暖。

　　老冯穿着简单的公司T恤和卡其布裤，其他员工也大都如此。也有不少西装革履的人，后来我知道那些是当天要见客户的。

　　尽管我的主要工作地点并不在这个城市，但还是临时给我安排了一张办公桌。那时思科在协泰的办公室只有一层楼面，可是还是觉得相当空旷，还没有贴姓名牌的办公桌比比皆是。不像现在力宝，已经是所谓的Mobile座位啦。

　　过了一会儿，老冯给我抱来一堆技术资料，是一些产品资料。他交代说先从这些东西看起，将来做标书会用得着。过会儿又抱来一台崭新的笔记本电脑，是东芝的Satellite。现在的孩子们大概基本不会对那时的笔记本电脑有记忆了：厚厚的，灰色，12寸TFT屏幕。其他配置我已经忘掉了，只是记得那台笔记本电脑的键盘感觉是我到现在为止用过的电脑中最好的。

　　我对电脑的兴趣显然大过技术资料，在老冯离开后便开始倒腾。过了一会儿发现上不了内网，外网倒是可以上去，四周打听了一下，得知是因为新员工的帐号还没有最后设好。遂作罢。

　　临近中午，周围的同事有的独自匆匆离去，有的三五成群去吃饭了。我正彷徨间，老冯过来说和几个部门里的同事一起吃饭。

　　老樊

　　和老冯以及另外两个同事一起坐电梯下楼，在一楼大堂碰见了穿着西装拎着一个小包背着一个电脑包匆匆赶来的老樊。他也是团队里的新成员，只比我早来一个月。老冯交代他等会儿过来一起吃。

第6节：思科九年(6)

　　老樊长得少年老成，戴着眼镜，一副很沉稳的样子。我对他印象不错。

　　饭局是在边上一栋办公楼底层的粤菜馆。我们四个人占据了靠窗的一个台面。除了老冯和我，还有长得高大威猛一表人才的老江和小巧玲珑的小雪。老江和小雪都是老冯这个团队的工程师。点完菜，老冯简单地向他们介绍了我，大家简单地打了招呼，算是认识了。老江目前是和老海搭档的SE，思科里面把工程师叫做SE，SystemEngineer。今后我会和老海搭档，老江另有重任，在交接之际，老江会带我一段，充当我的Mentor。

　　坦率地说，一堆中国人讲话中间夹杂这么多英文还真让我不习惯，脑袋顿时有些乱。

　　老江对我挺友好，主动跟我聊了一会儿。他问日本人的企业文化怎么样，我说感觉就是执子之手，与子偕老。他们都笑了。小雪笑着说：“那不是挺浪漫嘛！”

　　我说：“是啊，可是仅有爱情是不够的。”

　　小雪是个让人看不太出来具体年龄的女孩子，大多数上海女孩子都有这一手绝活儿。她短发，圆脸，总是带着挺快活的表情。

　　过了一会儿，老樊来了。跟老冯汇报了这次出差的工作进展。他刚去别的城市做了一次Seminar回来。他笑着说：“压力大啊，去的火车上一直在看胶片。”老冯说：“没事，多讲讲就好了。”

　　我隐隐觉得将要从事的工作和自己已经干了三年的只跟机器打交道的活儿会有些不一样了。

　　饭后，我跟老樊聊了几句。老樊出我意料地挺健谈，给了我很多关于这个团队的信息。我问他，小雪也是新来的吗？他笑了：“小雪的资历比老冯还老呢，老江也是。”

　　老樊本来是一张挺肃穆的脸，一笑便露出两个明晃晃的兔牙，很可爱。

　　我们俩在大楼入口处抽了根烟，然后上楼。

　　老晖

　　很多次梦境里都出现这个同样的地方，一条长长的林荫道，地上满是厚厚的落叶。你骑着马，慢慢地在路上走。马蹄踏处，悄无声息。

　　一阵风吹过，周围枝叶瑟缩。迷雾渐起，慢慢拥塞了前面的路。好像有莫名的音乐响起，还有马的銮铃，一阵阵的，像是有谁在向你逼近……

　　我被手机闹钟吵醒，盯着天花板过了半天才弄明白自己在哪里。虹桥宾馆的房间简单而舒适，墙上挂着一幅苏绣：画面是恬静的女孩坐在窗边出神。我赤脚下床，拉开窗帘，夏末的阳光汹涌而入。外面繁忙的街景被隔音玻璃弄得非常不真实，那些行色匆匆的车辆和人流像是默片时期的电影场景。有辆车被一直不停歇的车流堵在岔道口，后来总算挤进去了，马上汇进疯狂的车流，消失得无影无踪。

　　我赤脚在房里走动，洗漱，穿衣，到门口拿起服务生从门缝塞进来的报纸。

　　看了看报纸的头版，我哑然失笑：今天是周六。

　　我到楼下的餐厅吃了早餐，这对那时的我来说是很难得的事情。餐厅里人很少，阳光很好。我的心情也慢慢变得好起来了。

　　过了一会儿，朱总的电话打过来了：“怎么样，懒猪，起来了吗？”

　　小严

　　在区域总部的办公室泡了一个礼拜，跟周围的几个同事基本混熟了。中午也经常一起出去吃饭。由于我在这里算出差，每天有那么一笔实报实销的吃饭津贴。所以，基本上是我买单。所以，我和他们熟络得超出预计地快。

　　除了老江、小雪和老樊，这个区域的团队里还有老杰克和小严。老杰克性情中人，说话粗声大气，不拘小节；小严，男性，名字挺有趣，上海话读起来像是“打他”的音，也是个很有趣的人，有上海式的幽默和精明。他们分别负责这个区域里几个大省的技术支持。

　　一天吃饭的时候，小严问我：“你股票拿了多少？”

　　“什么股票？”

　　“啊？你不知道你有股票啊？”老杰克很夸张地大声说。

　　小严研究地看着我。

　　老樊说：“人家新来的，估计还没拿到手。”

　　“哦，”小严笑着说，“回头赶快去看看你的股票吧，你以后会天天关心的。”
第7节：思科九年(7)

　　其实他们叫做股票的东西是期权，是思科给正式员工的福利。这我在进来之前就有所耳闻。

　　饭后我向小严仔细请教了关于期权的事情。他了解得非常详细，把这项福利的前世今生都分析得非常通透。讲完了这些，他又告诉我：“你看，你要是早进来一个月，就能赶上上一次拆股，那就多一倍啦。老樊比你早，他就赶上了。”

　　我谢过了他，开始琢磨自己为什么没能提前一个月进来。

　　从此，老樊成了我下意识里的一个财务方面的参照系。但是没过几年，我就放弃了这种比较。我因为自己一塌糊涂的、堪称是一部血泪史的投资经历，很快被老樊远远甩到了后面。

　　霍华德

　　如果说和工程师同事们的接近还比较容易的话，和那些销售——思科的正式叫法是客户经理——熟识起来可就有点难度了。

　　第一，他们通常行踪诡秘，你很难在办公室见到他们。除了周一的销售例会，他们基本上不在上班时间出现在办公室，倒是每天下午快下班的时候碰巧会看到刚刚赶来的他们。他们稍事盘桓，接着又西装革履地出去了。

　　第二，他们通常没有太多时间跟你聊天，除了和各自的搭档工程师。在办公室的时候，他们不是在一言不发地面对电脑忙碌，就是没完没了地讲电话。没有做这两件事情的时候，他们准在老板的那个门关得紧紧的小房间里。

　　若干年后，当我也如此出没于办公室的时候，不知道周围有没有一双像我当年一样好奇的眼睛在闪动。

　　由于我的临时座位靠近老雍的办公室，因此经常可以看到销售们出出进进——或兴高采烈或神情沮丧。

　　一天，我正在座位上做自己的事，负责一个大客户销售的霍华德来到我的身旁：“Hi，你是新来的吧？”

　　“呃，是啊!”我有点猝不及防。

　　他的兴奋溢于言表，跟我说了一番勉励的话。

　　过了一会儿，老雍的房门开了，他迅速闪了进去。

　　不久，里面传出一阵大笑。

　　门开了，老雍和霍华德一起走出来，老雍搭着霍华德的肩膀对他说：“Keepgoing，Goodjob!”

　　我这才注意到，今天霍华德的头发刚刚吹过，他也穿着那种扎袖钉，袖口绣有名字缩写的衬衫。

　　次日，团队里面的E?mail出来了，霍华德赢得一张大单，一举完成全年任务的大半。

　　老江

　　每周一的上午工程师也有例会，通常由老冯主持，大家沟通一下针对各个客户的本周工作计划和可能需要的支持，然后由老冯统一安排资源。老冯也会借此传达一些上层的消息和指示。

　　这一周会很忙，大家用了很多的时间用来讨论一个大单的标书。在大家热烈讨论的时候被置身事外是一件没法避免的尴尬事情，虽然从我目前的情况来说无可厚非。

　　这时老江提议让我也参与部分的标书制作，比如搜集产品资料，等等。老冯说那当然，你是他的Mentor，让他跟着你一起做。接下来我的感觉就好多了，不再是一个莫名其妙的局外人。

　　那时的思科，每个新进公司的员工都会被安排一个Mentor，其实也就是师傅的意思，传帮带。但与此同时，每个员工进公司的时候都被明确地告知TotalOwnership这个词，意思是所有的事情原则上都是自己对自己负责，别人没有任何义务帮你。这样一来，Mentor能够起的作用就因人而异了：愿意的，多教教你；不愿意的，指给你几个网站让你自己去折腾然后就不闻不问了。碰到这种情况，你也没什么可抱怨的。

　　我挺幸运，有一个不错的Mentor。

　　老江玩这一行的资历挺深远，是从DEC跳槽过来的。在对工作游刃有余的同时，这厮保持了一种难得的平静和超然。

　　在这个后来变得沸沸扬扬热闹无比的圈子里，我一直尊敬这样的选手。

　　老海

　　在区域总部泡了十几天，我开始出差到北京参加一连串的培训，有新员工职业定位培训和一些专门的技术培训。

　　开始这些培训之前，老冯发了一封E?mail给老海，抄送给我和老江，说我有一段时间会无法回到岗位，这期间由老江和他配合工作。
第8节：思科九年(8)

　　老海回复得很快：OK。

　　过了几天，当我正在机场手忙脚乱地过安检被一个女性检查人员抚摸的时候，刚从X光机里钻出来的手机响了，是老海：“怎么样，还爽吗？”

　　我有点摸不着头脑。

　　他说：“觉得思科还爽吗？”

　　我说：“还行吧。”

　　他说：“其实在思科当工程师蛮爽的。”

　　然后他开始了一段关于当思科工程师很爽的论证。

　　后来我问他最近有什么事情需要我做吗？

　　“没有，现在没事。”他的声音听起来很慵懒，“就是想和你聊聊啊，将来我们就是绑在一根绳子上的蚂蚱啦”

　　必须承认，当时我并不完全懂得这句话后面的含义。后来我懂得了。

　　纽弟

　　思科的新员工培训叫做NewHireTraining，安排在北京的中国大饭店。我和一起来参加的老樊住在后面的国贸。

　　我得承认，作为一个在中国长大的孩子第一次参加老美的这种培训还是觉得相当震撼的。深远的会场、巨大的屏幕、具有强烈声光效果的Powerpoint演示和主讲人充满煽动性的讲演，所有这些都让我热血沸腾地觉得人生从此进入了一个崭新的境界。

　　更加让我觉得醍醐灌顶的是，这里的主讲无论国籍一律用英文对着下面一群中国员工滔滔不绝。这场景无论从听觉和视觉都让我有一种恍若隔世的不真实感。

　　不知别人如何，当时我是大半听不懂。因为这里的英语已经不是四六级考试里那种语速，它带着俚语，满是连读，夹杂一些只有鬼佬才能发出会心微笑的俏皮话。我看了看旁边的老樊，他全神贯注地盯着老师。

　　我顿时肃然起敬，问他：“在说什么呢？”

　　老樊依然直视前方，很平静地回答：“听不太懂。”

　　当时思科亚太的老总叫BillNuti。我给他起的中文名字叫比尔·纽弟。纽弟是意大利血统，人长得不是一般的帅，面部轮廓有那种所谓希腊的雕塑感。这厮给我们作演讲的时候不喜欢像其他人一样站在讲台上，他喜欢手拿遥控器满场转悠，边讲边用他充满魅力的眼睛凝视那个靠近他的人。

　　这一招很要命，很多昏昏欲睡的因此人重新挺直了腰杆。

　　凭心而论，纽弟的演讲技巧确实一流：寥寥几张胶片他纵横捭阖地讲了一个多小时，没有拖腔，不带废话，而且抑扬顿挫，节奏很好。讲到高潮处，纽弟遥控器按钮一按，四周灯光渐暗，巨大屏幕上出现一段振奋人心的思科电视宣传片……

　　我觉得下面的一些如痴如醉的女员工已经快要尖叫了。

　　老樊

　　不知为何，纽弟的英语讲演我听得还比较明白，他说自己原来在纽约做底层销售的时候，经常坐地铁坐公车去拜访客户云云。我暗自琢磨，像纽约这种拥挤的大城市不是本来就应该优先使用地铁公交这些交通工具的吗？这一开始就上忆苦思甜课不知道是不是提醒我们注意公司成本。

　　我和老樊住在中国大饭店后面的国贸，其陈设和环境已经让基本没怎么接触过所谓五星级酒店的我感觉夫复何求了。可是培训间隙和其他几个新员工聊，发现别人都直接住在中国大饭店或者国际俱乐部以及王府饭店之类的地方。其中一个人很老资格地教导我们：“思科不会在乎你住在什么样的酒店的，思科在乎的是你将来的业绩。”

　　我和老樊顿时自惭形秽。

　　一天的课程结束后，我和老樊回房间聊天。老樊比我大两岁，名牌大学科班出身，称呼几个知名的教授如后院街坊，连姓都省略了。这让我艳慕不已。不过老樊一如我第一面的印象那样，为人低调而平和。这又让我对他别有好感。

　　两人各躺一张床，各抽一根烟。我开始向他请教有关这个团队的更深层的细节。

　　原来这个区域最早是没分什么团队的，就是几个销售加上几个工程师。“那时候生意好做啊，”老樊向天花板吐出一个烟圈，“销售基本不用出去跑，单子就来了。如果销售要出差了，那一定是去签合同了。”

　　“那工程师呢？”
第9节：思科九年(9)

　　“工程师也好混。思科设备刚进来的时候是1994年，那时候知道IP地址超类别掩码的人都不太多吧。”

　　我开始回忆自己1994年在干嘛？那时的我还在国营单位三班倒呢！

　　“后来才成立了现在我们这个团队。杰里他们本来和我们都是一个团队的。”老樊说，“将来估计会越分越细的。”

　　“所以，我们来得也还不算晚。”他冲我眨了眨眼睛。

　　老曾

　　和我们一起参加培训的还有其他几个大区的新工程师。当时这些区域都还在我所在大区的管辖范围。因此，他们的老板也是老冯。

　　老曾就是其中一个。

　　老曾是南方人，说话很有特点，永远是不紧不慢地娓娓道来，内容也颇多精彩。他对很多事情有一种独特的包容和沉稳，又一直保持着挺可爱的模样，这让我们在培训的间隙聊到了一起。

　　熟到一个程度，大家也经常在一起吃饭，交换一些对于这个新环境的感受。

　　这时已是初秋，北方的空气干燥而清冽。我们几个人吃完午饭在宽敞的人行道上边走边聊，斑驳的阳光洒下，遍地的落叶随风盘旋，这让我想起了一些大学时光。

　　后来聊到思科的销售，老曾和老樊已经和他们各自搭档的销售接触得比较多，有了很多想法。而我，自从那次面试之后就再未曾和老海谋面，无从谈起。从他俩聊的内容看，思科是一个绝对以销售为中心的公司，所有其他的职能部门和人员，都是无条件地围绕销售部门转，包括我们这些工程师。

　　我想这也挺正常，否则思科拿什么去报答纳斯达克上天天在创新高的股价呢？

　　塞斯蒙

　　NewHireTraining结束之后，紧接着是连在一起的两周技术培训。由于培训地点在公司办公室，我和老樊搬到了离建威比较近的金都假日。

　　给我们讲课的是TrainingPartner的塞斯蒙：中等身材，微胖，戴着眼镜，是那种很有亲和力的面相。此人浸淫数据网络行业很多年，背后也是一大堆的故事。

　　我还记得塞斯蒙开篇第一句话就问我们谁知道思科一台25路由器的成本是多少，大家当然哑口无言。然后他很顽皮地笑了，说了一个让大家瞠目结舌的数字。“所以，这就是你们要坐在这里学习的目的——如何把这台成本是这个数字的路由器卖到你们将来要做的标书上的数字，哈哈哈。”不过，后来又补了一句，“这是商业机密啊，我可什么都没说，你们也什么都没有听到。”

　　塞斯蒙的课讲得非常好，让当时脑袋里还是一片黄土地的我有一种久旱逢甘露的感觉。时隔十年，我还记得当时他开宗明义说的一个技术实例：为什么路由器第一次Ping指令发出后收到的连通感叹号是4个而不是5个？

　　每次他丢出一些这样的问题的时候，都会很友善很狡猾地嘿嘿笑着。讲完了之后他还会说，以后，你要是连这个问题都不知道怎么解释给客户听的话，你可千万别说在我这里上过课。

　　据塞斯蒙介绍，当时有一个专门培养CCIE的培训计划，名称叫做NETGUN，因为出来以后的选手全是网络界的TOPGUN，也就是顶尖高手的意思。当时我们都很神往，只可惜之后的我离所谓的TOPGUN差之千里，以至于后来每次见到塞斯蒙时自己都有一种愧不敢见少年恩师的感觉。

　　但在当时的班里，有几个人对于塞斯蒙的每个问题都能微微一笑，信手解之。

　　老高是其中之一。

　　老高

　　老高和我差不多时间进公司，但此人背景远比我深厚。据说来此之前已经是某著名集成公司的技术经理，和他一起进来的还有他以前的手下肖平——一个很文静的女孩子，也是个不露声色的高手。

　　当塞斯蒙试探性地先丢出那个著名的Ping返回信号的问题时，老高微笑低声说了一个词：ARP。塞斯蒙顿时拍案指曰：Bingo!!

　　在我和老樊崇敬的目光包围下，老高居然还是镇静地颔首微笑犹如拈花观心的佛祖。

　　老高长得魁梧有威，两只粗壮的手臂如鬼佬般遍布毛发。这一点一直让我惊诧不已。而据我之后的观察，在我周围的人中，有如此毛发分布的男性都有几分周围人所不及的本事。

第10节：思科九年(10)

　　虽然在开课第一天就被塞斯蒙认为已经可以毕业走人，但老高却颇不以为意，晚间课程结束后怂恿我们一起去一家名不见经传的烤鸭店大块朵颐，说这里烤鸭用的是正宗的京东的果木。烤鸭果然不错，大家聊得兴起便上酒助兴。席间谈到一些过去的故事和渊源，老高还是一副举重若轻的潇洒表情。这种入得进去而又跳得出来的境界着实让我心折。

　　和我们一起的，还有一直安安静静坐在边上的肖平。

　　肖平

　　肖平人长得苗条瘦弱，讲话声音也很瘦弱。她讲话的时候，我们一般都很安静，唯恐一不小心把她的声音震飞了。

　　当时她的水准也远远在我之上，课堂上总是很冷静地一个人飞快敲打键盘。对塞斯蒙讲出的技术难点也往往早早地心领神会，但仅此而已，她还是一个人静静地待在那里。

　　记得有人跟我说过，玩技术的人有几个层面：第一层想进去，第二层要能进去，第三层进去了能享受，第四层享受了还能撇开这些再出来。刚开始觉得这厮故弄玄虚，后来想想也不无道理。

　　老高和肖平已经悠然在第三层饮茶了，而我还在楼下徘徊。到后来又把持不住自己，还没真正进去就想着出来，最终成了蹉跎。

　　瘦削的肖平穿衣也别有风格，很有后来几米漫画中女主角的味道，我记得。

　　阿伟

　　培训结束了。我一个多月以来第一次回家。

　　晚上朱总帮我整理这段时间积累下来的堆得像小山一样的机票和各种发票，感慨不已：你这去的哪是技术公司啊，整个儿看着像导游。

　　我因此而隐隐有负罪感，瞧瞧花了公司这么多钱，培训了这么久，感想不少，心得全无。不由得坐立不安起来，打开电脑又开始学习。

　　思科在这个城市设立了一个小小的远端办公室，就在HolidayInn。由于一次也没去过，因此，次日我按照名片上的号码打了个电话过去。